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創業這場仗該怎麼打?關於創業,你該先知道的N件事

- 2018/04/03 -




現金流量是創業很重要的財務觀念,作為創業的老闆,一定要掌握好現金流量預估表。清楚每月、每週會有哪些大筆現金支出,手上的資金耗損或累積狀況。最重要的是現金何時會進來?能有穩定現金流入嗎?萬一手邊現金不夠,你該怎麼辦?

關於創業,你該先知道的事

「新門市營收,預計從第一個月開始,每月收入會超過兩百萬元,而人事開銷大概是四十五萬元。」年輕創業者在台上努力地做著簡報,台下評審面面相覷,大概想法都跟我一樣:「這樣的資本額跟小店面,就算開在台北東區,首月業績就可以那麼高嗎?」又是一個不食人間煙火的創業者。

創業收入曲線,剛開始不會一次衝太高,而是依據潛在顧客接受的狀況逐步拉高。而門市的團隊編制應依照工作與營收進度逐步擴張。不然,創業初期就會發生每個月營業虧損,流血經營的狀況。不懂財務的老闆,可能幾個月下來不小心就倒閉了。

創業的迷人之處,在於能改變某些事情,能實現某些想法。但是,卻也是處處困難與危險。

一些基本的生意觀念與商場邏輯,創業者往往沒有掌握到。沒創業還好,一旦硬要創業,擺明就是要看誰的運氣好,賭誰的八字重。

市場需求,就是你的機會

任何生意的起源,都來自好的商業機會。可能是市場上有些需求沒被滿足,或某些問題沒人解決;抑或是已有市場,但你可以做得更好、更快、更便宜。

創業者會產生一股堅持、想賺錢的欲望或不平:「這個問題為什麼沒有人可以搞定?」「這個商機,我應該有辦法掌握。」從而引發創業的初期想法。待滿足的需求或問題解決方式,可能是實體產品,也可能是服務流程。

構思創業計畫時,建議你必須先廣泛蒐集資料,進行評估:「市場上有沒有人做這樣的產品或服務?真的沒有嗎?有沒有替代品?」有時你的創意,可能市場上早就有了。但如果你有本事做得比其他人好,也是有機會的。可是別忘了,當生意好時,模仿的競爭者也會不少。

其次,消費者或許有這樣的需求,但是否有足夠的市場規模?千萬記得,一個好的商品或服務,要讓足夠的消費者想買、有錢買、願意買、真的買,最好還要非買不可,那你就發了。

創業能否成功,在於你能提供多少附加價值

能創造多少消費者願意買單的附加價值,就決定你的市場價值。公司的存在決定在附加價值的創造能力,而附加價值則表現在毛利上。

簡單粗略地說,「毛利」就是你賣一樣東西或服務的售價,減掉產品或服務相關成本後所得的金額。

來客數很多,只是面子好看,重點是他們要願意「購買」。最棒的顧客是會自己買、重複回來買、推薦人來買,還不斷地傳頌口碑。有很多媒體報導或產品得獎,未必代表生意會持續爆紅,而是得確認能開多少發票,創造多少營業收入。產品或服務好不好,不是媒體說了算,而是顧客是否願意用口袋的鈔票投票給你。

你清楚知道顧客從哪裡來嗎?如何讓顧客願意付錢買?有多少這樣的顧客可以開發?公司是怎麼獲利的?要先思考如何達到你的預期目標,包括產品、通路、顧客與團隊等。

把大目標切小,把小目標轉換成一個個可行的行動方案,每天落實,持續檢討與改善。做生意有一條最現實的天規,就是「成王敗寇」。

用行銷策略引爆消費者的心理需求

發現好商機,掌握好商品,真的很好。可是,如何讓消費者主動來買,並很快轉換成足夠的業績,那又是另外一回事了。消費者跟你一樣,沒有想像中理性。你得先想想如何引導或推動他們來購買,是要一個一個慢慢賣?還是可以一次賣很多?

要想辦法引爆消費者的心理需求,也要讓消費者以購買來對企業投票,也就是銷售。行銷策略用講的都很容易,但到了銷售端就未必了。

做生意不是談理論、打高射砲,行銷策略無法落實到業績上,對創業者就沒有價值了。厚度超過百頁的行銷計畫書,遠不如顧客付出的一疊鈔票有價值。

行銷策略像空軍,到目標顧客的上空轟炸一番,讓對方被炸到頭昏。你還需要陸軍上岸去攻城掠地,逐一掃蕩,把業績一個一個收進口袋。但門市的行銷可不能隨便亂炸,亂花廣告費。沒有足夠的門市規模前,千萬要先顧好你的商圈客群。

財報和現金,是創業者理性決策的基礎

創業老闆一定要學會財務觀念,也要能看懂基本的損益表、資產負債表與現金流量表。財務報表除了是你與投資人之間很重要的溝通工具外,更是你檢視經營成果的依據。生意好不好?哪裡好?哪裡不好?有沒有賺錢?哪裡賺錢?哪裡賠錢?看數字最清楚。

所有的營運計畫,最後都要把經營活動與結果轉換成財務報表,作為經營者與投資者決策評估的資訊來源。財務報表要看什麼呢?要看你的毛利創造力、營收獲利結構,還有現金流量的狀況等,這是經營者理性決策的核心基礎。

現金流量是創業很重要的財務觀念,作為創業的老闆,一定要掌握好現金流量預估表。清楚每月、每週會有哪些大筆現金支出,手上的資金耗損或累積狀況。

最重要的是現金何時會進來?能有穩定的現金流入嗎?萬一手邊現金不夠,你該怎麼辦?可以短期不賺錢,但做生意一定要有一筆讓你安心的現金在手上。

 

該如何應對潛在風險?

做生意需要掌握商機,但是大商機相對會有高風險。風險不能避免,只是有大有小。創業者需要有效管理風險,準備因應措施,並不斷提高承擔風險的能力。尤其是建置門市的資金,萬一店面開張後,營業收入無法達到預期,而營業前的店面承租、設計裝潢跟生財設備都投資了,想大改還不如做新的,代價會比你想像高。

 

創業小老闆,要知道怎麼管理投資風險,有可能消費者不買單、營收沒達到預期目標、資金不夠,或是生意才剛起色,就有競爭者提早加入戰局。

關於這些問題,都要先想好因應對策,不能到時兩手一攤說你沒辦法,那麼這個賭注就太大了。我們是開門市,可不是開賭場的。

聽聽專業顧問怎麼說!

孫子兵法:「多算勝,少算不勝,而況於無算乎。」這些創業的重要觀念,都是小老闆在開店前要盤算清楚,免得勞民傷財,投資失敗,賠了夫人又折兵。
資料來源:酷青x酷業

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